Franceed è su Radio Franchise con una serie di puntate sui nodi veri del recruiting di franchisee. Si parte da qui: i contatti che generi ma che non diventano affiliati.
Fiere, portali, campagne, passaparola. I lead arrivano.
Poi finiscono in una casella email, in un foglio Excel, su WhatsApp, su un biglietto da visita nel cassetto. E lì si fermano.
Quanti dei contatti che hai generato negli ultimi 3 mesi sono diventati affiliati? E quanti, semplicemente, non sai più dove siano finiti?
Quando i candidati sono dispersi non li perdi tutti insieme. Li perdi uno alla volta, in silenzio — e te ne accorgi solo a fine anno, quando i numeri non tornano.
Il video dura pochi minuti. Il problema, se non lo vedi, dura tutto l'anno.
Il secchio bucato del recruiting
Nella prima puntata della serie, Luca Fumagalli — www.lucafumagallibusiness.it — parte da un paradosso che conosce bene: la maggior parte dei franchisor non ha un problema di quanti candidati arrivano, ma ha un problema di quanti ne perde per strada. Reti che in un anno raccolgono centinaia di richieste di informazioni e chiudono poche affiliazioni. E quei contatti generati non sono quasi mai dei perditempo, ma persone effettivamente interessate.
Il motivo è strutturale: i candidati arrivano da dieci porte diverse. Uno scrive una mail, uno compila il form sul sito, uno manda un messaggio sui social, uno telefona in sede, uno lo presenta un affiliato, uno lascia il biglietto da visita in fiera. E ogni porta finisce in un posto diverso: la mail resta in una casella, il biglietto nella tasca della giacca, il messaggio lo vede solo chi gestisce il social. Non esiste un punto unico in cui quel contatto “diventa” un candidato.
È la rete col secchio bucato: puoi aprire il rubinetto quanto vuoi — più fiere, più campagne, più budget — ma se il secchio perde da sotto, resti sempre con poco in mano. E tappare il secchio costa molto meno che aprire di più il rubinetto.
La velocità di risposta non è cortesia, è competizione
C’è poi il fattore tempo. Chi valuta di aprire in franchising di solito sta guardando tre o quattro insegne contemporaneamente, e la finestra di attenzione dopo aver lasciato un contatto è strettissima: rispondere entro un’ora apre una conversazione molto diversa rispetto a rispondere dopo cinque giorni. Dopo cinque giorni, nove volte su dieci, quel candidato ha già parlato con un’altra rete.
L’esempio classico è la fiera: migliaia di euro di stand, tre giorni a parlare con le persone, ottanta biglietti da visita raccolti che finiscono in un cassetto “per richiamarli la settimana prossima” — e la settimana prossima il responsabile del franchising sta già lavorando ad altro.
Da dove iniziare: una porta d’ingresso sola
Il primo passo, prima ancora di spendere un altro euro in generazione lead, è un imbuto unico: una sola porta d’ingresso dove ogni contatto, da qualunque canale arrivi, atterra nello stesso posto — stessa scheda, stesso “chi se ne occupa”, stesso percorso. È la funzione base di un CRM verticale pensato per il recruiting nel franchising.
E c’è un effetto secondario che convince gli imprenditori più di ogni discorso: quando tutti i contatti stanno in un posto solo, all’improvviso vedi numeri che prima non vedevi. Quanti ne entrano davvero, da dove, quanti sono fermi da troppo tempo. Smetti di navigare a sensazione.
Nella puntata trovi anche un esercizio pratico da fare a costo zero: mappare tutte le strade da cui può arrivare un candidato e segnare dove finisce oggi ciascun contatto. Se la risposta è “in posti diversi” o “dipende”, hai trovato il tuo secchio bucato.
- Ogni lead in un'unica pipeline, dal primo contatto all'affiliazione — niente più candidati sparsi
- Da dove arriva ogni candidato e a che punto del percorso si trova
- Quanti lead sono fermi e rischi di perdere, prima che sia troppo tardi
- Quanti contatti hai trasformato in affiliati davvero
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