«Da cinque sedi a sessantacinque non cambia il format. Cambia il modo in cui scegli le persone»

Marco, nel 2019 decidete di passare al franchising. Cosa cambia il giorno in cui smetti di aprire tu e cominci a scegliere qualcun altro?

Cambia il mestiere, non il format. Finché apri tu, il rischio te lo prendi e te lo gestisci: se una cosa non funziona la correggi il giorno dopo. Quando affidi il tuo marchio a una persona, stai decidendo come il cliente finale vivrà il brand in quella città per i prossimi anni. Noi abbiamo costruito tutto su un rapporto molto stretto tra trainer e cliente, su una privacy vera — nei nostri centri ci si allena al massimo in due o tre per volta — e su risultati concreti in tempi brevi. Se scegli male la persona, quel patto salta, e non lo recuperi con il marketing.

Da cinque sedi a diverse decine: cosa si rompe nel recruiting quando i numeri crescono?

Si rompe la memoria. Con cinque candidature al mese te le ricordi tutte, sai chi ha chiamato e cosa avete detto. Con volumi seri, no: e il primo sintomo non è che chiudi meno contratti, è che smetti di sapere cosa sta succedendo. Qualcuno chiede informazioni e gli rispondi tre giorni dopo, un altro è fermo da un mese e nessuno se n'è accorto, un terzo ha già firmato con un'altra insegna. E quando ti siedi a fare i conti a fine trimestre non riesci nemmeno a dire da quale canale sono arrivati i candidati migliori.

Il primo sintomo non è che chiudi meno contratti. È che smetti di sapere cosa sta succedendo.

È il motivo per cui siete passati a Franceed?

Sì. Avevamo bisogno che le candidature smettessero di stare sparse tra mail e fogli, e che ci fosse un percorso unico, uguale per tutti, con i suoi passaggi e i suoi documenti. Non era una questione di tecnologia fine a sé stessa: era smettere di improvvisare su una cosa che decide chi entra nella rete. Oggi ogni candidatura entra dal suo canale, percorre le stesse tappe e resta tracciata — e io in qualsiasi momento vedo a che punto siamo, senza chiederlo a nessuno.

Il recruiting finisce quando si firma il contratto?

No, e credo sia l'errore più diffuso. La firma è l'inizio: da lì parte la formazione, l'apertura, i primi mesi in cui quella persona deve imparare a gestire un centro. Se durante la selezione hai raccontato qualcosa di diverso da quello che sarà, lo scopri esattamente in quel momento, e diventa un problema per entrambi. Noi preferiamo essere molto chiari prima: cosa comporta davvero, quanto lavoro è, che tipo di impegno richiede. Un candidato che si tira indietro dopo un colloquio onesto è un successo, non una perdita.

Un errore che avete fatto e che non rifareste?

Nei primi tempi abbiamo dato troppo peso all'entusiasmo. È comprensibile: quando una persona si innamora del format, ti sembra il candidato perfetto. Ma l'entusiasmo non basta a superare i mesi in cui il centro non è ancora a regime. Oggi guardiamo con molta più attenzione alla sostenibilità economica del singolo progetto e alla reale disponibilità di tempo della persona. Preferiamo aprire una sede in meno che aprirne una che dopo due anni chiude.

Preferiamo aprire una sede in meno che aprirne una che dopo due anni chiude.

Un consiglio a chi sta avviando ora una rete in franchising?

Di mettere in ordine il processo di selezione prima di avere i volumi, non dopo. Quando arrivano le candidature vere non hai più tempo per costruire il metodo, e finisci per rincorrere. E poi di non confondere la velocità con la crescita: aprire tante sedi in fretta è facile, tenerle aperte e in salute è tutto un altro lavoro. La differenza tra le due cose si decide in gran parte durante la selezione.