Ultima puntata della serie che Franceed ha creato con Radio Franchise. Chiudiamo con la parte di funnel che quasi tutti buttano: i “no”.
La maggior parte dei candidati ti dice no. Molti altri ti rispondono: “interessante, ma non adesso.”
E lì spariscono. Archiviati, dimenticati, persi mentre tu continui a comprare lead nuovi.
Ma quasi nessun “no” è definitivo. È un “non ora”: tempi sbagliati, città sbagliata, capitale che quest’anno non c’è. Tra sei mesi quella persona potrebbe essere pronta — solo che non si ricorderà di te.
Buttare i “no” significa buttare la parte più grande del tuo funnel.
Guardala. Poi pensa a quanti “non adesso” hai lasciato andare nell’ultimo anno.
Il tesoro sepolto
L’ultima puntata della serie chiude con quello che Luca Fumagalli — www.lucafumagallibusiness.it — chiama il tesoro sepolto: tutti i candidati che nel tempo hanno detto “no, non adesso” — e che il franchisor, di solito, butta via.
Il punto di partenza è un dato di realtà: nel franchising il ciclo di decisione è lungo. Aprire significa investire risparmi, magari lasciare un lavoro, coinvolgere la famiglia. Luca ha visto candidati firmare a diciotto mesi dal primo contatto. La persona si interessa, poi la vita cambia qualcosa — il mutuo, un figlio, il lavoro che per ora regge — e dice “ci sentiamo più avanti”. Quel “più avanti”, nella stragrande maggioranza dei casi, non arriva mai. Non perché ha cambiato idea: perché tu te lo sei dimenticato.
Ed è un doppio spreco, anche economico: quel candidato lo avevi già pagato. Avevi speso per attirarlo, ci avevi parlato, conosceva già la tua rete. Lasciarlo raffreddare è buttare via un investimento già fatto.
Community non è pressione, è presenza
La parola chiave della puntata è community — usatissima nel mondo dei prodotti, quasi assente nel franchising. Significa costruire una relazione che continua nel tempo anche con chi non ha ancora firmato: mandare ogni tanto ai contatti freddi qualcosa di utile e non commerciale — una notizia di settore, una nuova apertura, la storia di un affiliato partito da zero. Restare presenti senza chiedere niente.
Così, il giorno in cui quella persona è finalmente pronta, la domanda è retorica: chiamerà l’insegna che le è rimasta vicina per due anni, o quella sparita dopo il primo no? La differenza tra assillare e curare la relazione sta tutta nel contenuto: “allora, hai deciso?” assilla; il valore, cura. E gran parte di questo lavoro si può automatizzare con rispetto — una comunicazione periodica, un promemoria che segnala il candidato fermo da sei mesi. Non per pressare: per non dimenticare.
Il tema che tira le fila di tutti gli altri
Non è un caso che sia l’ultimo argomento della serie: per tenere caldi i lead freddi devi sapere chi sono, dove sono, perché avevano detto no. Servono i contatti in un posto solo, il metodo, la fonte, lo storico, la traccia — cioè tutto il percorso delle cinque puntate precedenti. Con quel lavoro fatto, la lista dei “no” smette di essere un cestino e diventa una lista d’oro: persone che ti conoscono già e aspettano solo il momento giusto.
E per chi parte da zero, il consiglio finale della rubrica è il più semplice di tutti: recupera i contatti sparsi — telefono, mail, biglietti, vecchie fiere — e mettili in un posto solo. Non serve fare tutto domani. Serve smettere di disperdere da domani.
- I “no” non si perdono: restano in una lista che continui a coltivare
- Contenuti e contatti periodici automatici, così quando sono pronti pensano a te
- Segmenti i lead freddi e li riattivi con campagne dedicate
- Una community che cresce, invece di un cestino che si riempie
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